品牌网 width=

消费升级浪潮下,斑马会员何以撑起会员制新风口?

来源:中国品牌网 发表时间:2019-6-25 16:54:33

一、会员制电商崛起的成因

·中等收入人群壮大带动消费升级

据媒体数据显示,2019年初,中国近14亿人口中,中等收入群体已超过4亿,而2018年初中等收入群体刚刚破3亿。短短的一年间,这一群体的人数增长超过30%。从中产群体数量来看,这部分人群消费潜力巨大。

中国中等收入群体逐步扩大,也进而拉动了中国消费增长。在其壮大的过程中,需求也在不断变化。消费升级不仅仅是对于物质品质的提升,服务内容的多样化也是升级的一部分。

而付费会员模式正好能满足消费升级下用户的消费需求,通过付费享受品质服务,平台为会员提供更丰富、更多元化、更优质的服务,必将成为未来几年的趋势,让用户不仅从感官上,也从心理上得到满足。

·流量成本提升,巨头开始关注存量转化

互联网电商的流量红利结束已成为公认的事实,那么下一步的议题就是如何让存量用户的转化达到最大值,而解决方案就是会员制。

与传统电商相比,会员制电商可以提高消费者对平台的粘性,减少流量的损耗,有助于企业挖掘存量市场潜力。随着线上流量红利的消褪,会员制的差异化服务成为电商平台获取流量,增强消费者粘性的有力法宝。通过会员制可以增加这群高消费用户的粘性,有利于平台实现二次“拉新”。

二、斑马会员:如何打造专注于中等收入家庭的会员制电商

以上所有这些都决定了,会员制电商是顺应时代趋势的商业模式。

斑马会员创始人,格家网络董事长李潇自2005年创业以来,一直专注于服务中等收入家庭,深耕中等收入群体领域,熟谙这部分群体的需求。2018年底,格家网络结合中国中等收入家庭当下对“高品质生活服务”的需求,正式上线了会员制消费平台——斑马会员。

那么,斑马会员是如何做会员制电商的呢?

山姆会员商店高级副总裁陈志宇曾说:付费会员制不是靠仿制就可以生存的。因此,一家迈入会员制蓝海的电商平台应该想明白:服务的群体是谁、能够提供怎样的服务以及为会员提供什么样的价值。

·斑马会员的用户是谁

“最好的生意不是向所有人做同一类生意,而是向同一类人做所有生意”,这是李潇给格家网络定下的理念。斑马会员专注于服务中产家庭,满足他们全方位的品质生活所需。

·斑马会员为会员提供什么样的服务

找准了服务对象,下一步就是思考为用户提供怎样的服务。李潇从一开始就想明白了一点:“会员制的本质,就是服务契约。当会员付费之后,我们与会员成为一致利益共同体。此时,就不应再考虑如何'赚差价',而应将用户和我们绑在一起,思考如何给会员最好的东西、最好的体验。踏踏实实,积累会员,虽然看似漫长,但这才是稳定的、可持续的。”

传统电商满足的是全用户群体的特定消费需求,强调的消费需求的确定性;会员制电商满足的是特定用户群体的全面消费需求,强调的是消费人群的确定性。

要为会员制电商的会员带来价值感知,一方面需要为这些会员提供稀缺性、高品质产品,或者高性价比产品,在产品价值层面提供确定性预期;另一方面,个性化服务或尊享体验同样必不可少。

“作为会员制生活服务类电商的领跑者,我们也在探索怎样更好的服务用户。随着我们的不断完善,未来会有各种权益增值,真正做到80%生活消费全覆盖。”斑马会员创始人李潇这样表示。

三、看未来,斑马会员的竞争壁垒

·壁垒一:会员权益

当会员制驶入快车道,如果品牌想要脱颖而出,则需要在会员制的基础上,进一步丰富权益。

斑马会员一直在不断为用户挖掘高品质、高性价比的产品,与国内各行业TOP的商家合作。比如1月初与同程旅游签约的战略合作协议,通过整合双方的优势资源展开深度合作,建立稳固的战略合作伙伴关系,在旅游出行、度假等品类上推出更多创新产品,为会员提供全方位、一站式尊享服务。

由于用户对于会员权益的标准会越来越高,斑马会员将为用户提供多领域的各项品质权益,实现对他们的“一站式服务”,对多个场景的有效串联,有效抓住中产家庭的消费共性,让消费者‘一击直达’,减少他们在不同场景间的频繁切换。

·壁垒二:会员消费数据画像

每一个会员都应该享有属于他的精准化推荐与服务,同时借此打造会员服务的差异化,谋求用户服务个性化发展。而大数据、精细化运营、用户需求的深挖等等,在这样过程中缺一不可。

对于已经拥有5000万用户画像的斑马会员,斑马会员将通过用户的消费数据,进一步分析用户画像,完善个性化推荐和精细化运营,以此满足用户不断升级的消费需求。

谈及斑马会员的GMV目标,李潇认为目前斑马会员的成长空间很大,但并没有表达出明确的期待数字。“打个比方,我们目前的产品只覆盖了用户消费场景的30%,而目标是能够覆盖用户生活消费场景的80%,甚至是100%。”他说,未来,这一数字会不断增加。